Ужасный фандрайзинг, или "вредные" советы для начинающих

Сегодня всё больше некоммерческих организаций Беларуси начинают заниматься привлечением средств на свою деятельность не только от международных фондов, но и внутри страны - от белорусских спонсоров. Каждый день мы всё больше слышим  о благотворительных акциях и концертах, видим много социальной рекламы по телевизору, находим призывы пожертвовать средства в газетах. Тема становится очень актуальной. В процессе наблюдения за всем этим, а также,  принимая во внимание большой интерес к мероприятиям по основам фандрайзинга со стороны наших коллег, и родилась идея данной статьи, основная задача которой - дать ответы на некоторые практические вопросы, возникающие у организаций, которые впервые решили заняться привлечением средств и ресурсов из Беларуси.

Поскольку тема эта весьма сложная и серьёзная, мы решили преподнести её в шуточной манере, показав, как точно НЕ НУЖНО действовать, приступая к созданию системы местного фандрайзинга в Вашей организации.

В рамках прогарммы "Дом взаимопонимания" предлагаем на ваш суд "вредные советы" от белорусского пионера фандрайзинга - первого в республике специалиста по привлечению средств внутри страны Максима Подберёзкина.

Текст: Максим Подберёзкин

Метод "ужасного фандрайзинга", который предлагается в статье, немного необычен – он основан на том, что любая организация рано или поздно исчерпает все возможности привлечения средств на свою деятельность и будет вынуждена закрыться: даром что ли 10-летний рубеж перешагивают только 3% от зарегистрированных юрлиц? Так что закономерно можно предложить не тратить всю свою энергию на то, что со временем всё равно будет ликвидировано. "Ужасный фандрайзинг" позволит значительно ускорить данный процесс и сэкономит всем, кто будет его практиковать, время и ресурсы. 

Прежде всего, необходимо помнить, что Беларусь – страна не самая богатая, и, конечно же, спонсорских денег на всех не хватит. Поэтому, что бы вы ни делали, делайте это крайне скрытно, максимально таинственно и непублично. Конечно, в этой ситуации потенциальные спонсоры, скорее всего, ничего не узнают о тех благотворительных акциях, которые Вы проводите, но зато и Ваши конкуренты в лице других общественных организаций не смогут позаимствовать ваши креативные и гениальные идеи!

Этот подход в том числе позволит Вам избежать лишнего внимания проверяющих органов, которые, безусловно, должны: (1) никогда не слышать о существовании Вашей организации или, - если первое по каким-то причинам невозможно, - (2) должны считать, что у вас крайне слабая, "полуживая" и вовсе бесполезная организация. Добиться этого достаточно просто: необходимо отказаться от посещения любых публичных мероприятий и государственных учреждений.

При получении приглашений на такие встречи желательно всегда стараться отправлять туда самого малознающего, неопытного  и несведущего сотрудника Вашей организации, а лучше вообще волонтёра или вовсе случайного прохожего, который по каким-то причинам сможет пойти туда вместо Вас. Если же Вам всё-таки придётся посетить какое-либо публичное мероприятие, необходимо вести себя там как можно незаметнее, ни в коем случае не заводя никаких знакомств и, уж конечно, не обсуждая деятельность Вашей организации. Помните, что партнёры Вам совсем не нужны – рано или поздно, они Вас обязательно обманут, поэтому во всех  "партнёрствах" существенным может быть только один вопрос: кто кого "кинет" раньше. Если же Вы можете освоить описанное выше главное правило "ужасного фандрайзинга", то следование всем дальнейшим советам также не составит для Вас большого труда. 

При организации работы по привлечению средств и ресурсов  некоторые организации пытаются дифференцировать целевую группу спонсоров. Так они, например, выделяют группу юридических лиц, которых дополнительно делят на "крупный", "средний" и "малый" бизнес, а также отдельно рассматривают  физических лиц – простых граждан, которые совершают пожертвования от своего имени. Подобный подход предполагает определение различных стратегий работы с каждой из вышеупомянутых групп. Как Вы можете совершенно справедливо отметить, при такой практике работы необходимо тратить значительные ресурсы: во-первых, на планирование, а во-вторых - на реализацию планов. С точки зрения "ужасного фандрайзинга", конечно же, лучше всего вовсе не планировать свою деятельность под каждую целевую группу – лучше всего вообще не строить никаких планов, а ориентироваться, в первую очередь, на свой богатый жизненный опыт и уверенное знание того, что нужно делать, чтобы заставить спонсоров давать деньги.

Как правило, такой опыт сводится к тому, что если просто ходить по офисам и просить денег (даже на самые благородные цели!), то люди очень скоро начинают Вас избегать, а иногда даже - в грубой форме - бессовестно Вам отказывать. На самом деле, настоящий ужасный фандрайзер не должен, как нищий, просить подаяние. Нет! и ещё раз нет!

Необходимо требовать всё, что Вам нужно, – оправданием этого являются те благие цели, ради которых Вы вообще всё делаете. Лучше всего придумать страшную и душераздирающую историю – не так важно, о чём она будет – главное, чтобы слушать её было просто невыносимо – для этого Вам придётся применить все свои таланты рассказчика, главными среди которых должны быть: фамильярность, навязчивость, смакование впечатляющих подробностей. В конце рассказа, сотрудники фирмы, которую Вы "осчастливите" своим визитом, должны сообразить и чётко уяснить, что Вы не собираетесь уходить и не уйдёте без спонсорской помощи. Здесь также крайне важно "не продешевить": помните, что, скорее всего, больше Вас сюда не пустят, поэтому просите по максимуму и впрок. При этом запомните, чем большее смятение Вы внесёте в рабочий уклад фирмы, тем больше помощи можно получить. Все Ваши старания должны привести к тому, что директор и сотрудники решат, что от вас проще откупиться, чем терпеть Вас, и, тем самым, Вы достигните своей цели. На прощание обязательно нужно пообещать прийти снова – пусть готовятся!

Несмотря на то, что многие благотворительные организации уже давно отказались от такого метода стихийного "хождения по офисам" из-за его малоэффективности, будьте уверены, что он Вас никогда не подведёт.

Если вдруг - по какой-то случайности - директор одной из крупных компаний захочет с Вами встретиться и отказаться от такой встречи не будет никакой возможности, помните, что на встречу с ним необходимо взять как можно больше материалов о деятельности Вашей организации. Несмотря на то, что, как правило, подобные встречи продолжаются не более 30 минут, постарайтесь затянуть её на 2-3 часа, чтобы успеть показать фотографии из всех привезённых Вами альбомов, а также обязательно рассказать директору всю свою биографию во всех подробностях, чтобы он мог полностью проникнуться вашей "жертвенностью" и понять всю никчёмность собственной карьеры по сравнению с Вашей. При этом старайтесь пресекать все попытки руководителя организации завести с Вами разговор на конкретные темы оказания помощи или сотрудничества. Так как второго шанса подобной встречи у Вас может и не быть, просите сразу много и на всё! По всей вероятности директор не будет готов немедленно дать ответ на Вашу просьбу, но не надо давать ему опомниться - требуйте с него обещание согласиться на все Ваши просьбы. Помните, что это война нервов: кто первый сдался, тот и проиграл, «à la guerre comme à la guerre…» ("на войне как на войне"), как говорят французы.

Когда Ваша организация всё-таки получит помощь от спонсора, постарайтесь сделать всё возможное, чтобы данный факт остался строго конфиденциальным – исключительно между вами лично и директором организации, который подписал договор. Не секрет, что каждый сотрудник хочет повышения зарплаты или, на худой конец, премии в конце месяца. Представьте, какова будет реакция коллектива, если все вдруг узнают, что вместо премии их любимая организация сделала благотворительное пожертвование. Но конечно, и Вы, и директор сделаете всё возможное, чтобы данный факт не был предан огласке.      

Всем известно, что самые любопытные, любознательные и въедливые люди – это журналисты. С точки зрения ужасного фандрайзинга, они представляют опасность для любой организации. Прежде всего, это связано с тем, что журналисты задают слишком много вопросов, а это, во-первых, отрывает от важных дел, а во-вторых, создаёт предпосылки к тому, чтобы общественность узнала больше фактов о Вашей организации. Последнее особенно опасно в следствие того, что журналист всегда напишет "не так, как надо" и "не про то, что нужно". Единственный способ бороться с этим – стараться максимально избегать любых контактов с представителями СМИ. И - никаких страничек в социальных сетях! – вы же всё-таки серьёзная организация!

В некоторых организациях сотрудники, отвечающие за привлечение средств и ресурсов, ведут учёт материалов прессы о своей структуре, публикуют их на своём сайте и даже сохраняют контактные данные журналистов, с которыми они общались. Делать этого, исходя из принципов "ужасного фандрайзинга", нет никакого смысла! Кто вообще в наше время читает газеты? А Интернет - так это вообще рассадник вседозволенности и лени - ни в коем случае нельзя допустить, чтобы туда попала информация о Вашей добродетельной организации! При этом телефонные номера журналистов, которые хотят с Вами побеседовать, можно сохранять, но только для того, чтобы добавить их в "чёрный" список и каждый раз довольно потирать руки, не отвечая на их звонки.    

Примечание ОДБ: Дорогие читатели, надеемся, что Вы не восприняли эти советы как  прямое руководство к действию.  И тем не менее, хочется думать, что Вы смогли что-то взять для себя на заметку. Фандрайзинг – это сложно компонентная система, которая во многом постигается за счёт практического опыта, и иногда можно попробовать сэкономить время, заранее научившись распознавать потенциальные ошибки.