17-18 декабря ОДБ Брюссель организовал семинар по изучению клиента в рамках программы обучения социальному предпринимательству «Biz4all». В фокусе работы – определение реальной проблемы и потребностей клиентов через интервьюирование и выявление первых последователей (потенциальных клиентов, уже сегодня готовых заплатить, пускай пока и не за идеальное, но решение их вопроса, либо плативших за подобный сервис ранее). Ресурсы социальных предприятий часто ограниченны, и грамотное выстраивание бизнес-модели с использованием технологии бережливого стартапа дает возможность сохранить не только время, но и деньги, позволяет не создавать сервисов и продуктов, которые на самом деле могут быть не востребованы потенциальной аудиторией, изучить своего клиента до этапа запуска производства и заложить основы для построения эффективной маркетинговой стратегии.
 |
Никки Хофланд на семинаре по ислледованию клиента в рамках программы Biz4all, Минск, 17 декабря 2016 г.
 |
| Никки Хофланд (Нидерланды) — социальная предпринимательница, создательница приложения Swipe&Shop по агрегации новинок ассортимента интернет-магазинов одежды и аксессуаров. Интервьюирует потенциальных клиентов для поиска новых актуальных решений по развитию бизнес-проектов, работает как с небольшими стартапами, так и с крупными фирмами. |
Одной из тренеров семинара выступила социальная предпринимательница из Амстердама (Нидерланды) Никки Хофланд. Эта активная молодая девушка подходит к работе легко, но серьезно и профессионально. Несмотря на возраст (Никки 28 лет), на ее счету уже несколько успешных бизнес-проектов. Сейчас она занимается консультационной деятельностью и точно знает, как услышать и понять то, что нужно потребителю.
Своим опытом, не только успешным, но и допущенными серьезными ошибками, Никки поделилась с участниками семинара. В Минске предпринимательница провела всего лишь сутки, но в перерыве между обучающими блоками ОДБ Брюссель удалось взять у нее небольшое интервью.
Как понять, что продавать
Чтобы понять, как стартовать в новом бизнесе, нужно учиться на чужих ошибках. В своем выступлении Никки рассказала о первом успешном стартапе и допущенных в ходе работы ошибках. Этот опыт, если правильно его проанализировать, может помочь молодым белорусским социальным предпринимателям слышать и понимать свою аудиторию, продвигать нужные обществу товары и услуги.
Когда Никки только начинала свою карьеру, то работала в крупной компании, но всегда хотела большего: придумать свой уникальный бизнес и сделать его популярным. Просматривая телевизионные каналы, она подумала, что было бы интересно создать сервис, который помогает покупать приглянувшеюся на звездах и ведущих разнообразных шоу одежду. Компания, в которой на тот момент работала амбициозная девушка, согласилась выделить деньги под этот проект.
Следующие полгода Никки пришлось отбиваться от критики, исходившей от опытных инвесторов, которых она хотела привлечь к своему стартапу. В итоге она самостоятельно (видимо, некоторым вещам можно найчиться только на собственном опыте) пришла к выводу, что идея бизнеса, мягко говоря, не самая перспективная. Когда перед запуском своего дела шесть месяцев назад Никки проводила серию интервью с потенциальными потребителями, то задавала им вопрос: «Хотели ли Вы когда-нибудь купить вещь, которую увидели по телевизору»? Но, как выяснила девушка в ходе работы, чтобы построить успешное дело, нужно задавать не те вопросы, которые первыми приходят в голову, а те, которые дадут нужные ответы.
Чтобы исправить ошибки предпринимательница проанализировала все проделанные интервью и поняла, что поставленные перед аудиторией вопросы изначально не раскрывали основной проблемы (потребности). Когда она сформулировала новый вопрос: «Когда Вы в последний раз купили то, что приглянулось вам по телевизору?», то результаты были неожиданными. Молодые женщины 15-25 лет, на которых ориентировался бизнес, в большинстве своем вообще не помнят, когда последний раз смотрели телевизор! Нужно было ставить планку выше и разрабатывать специальный интернет-сервис, совершенно не связанный с телевидением и одеждой знаменитостей.
 |
| Никки Хофланд объясняет, какие проблемные вопросы нужно задавать клиенту |
Агрегатор модных новинок
Внимательно переработав старые интервью и составив много новых вопросов, Никки коренным образом трансформировала идею бизнеса. В итоге был создан сайт, на котором раз в неделю обновлялись все новинки модных и крупных интернет-магазинов. Предварительные опросы показали: чтобы отследить новинки, молодые девушки 15-25 лет проводят около трех часов в неделю в интернете. Часто для этого им приходилось вставать в 5:30 утра, когда обновления загружались на сайты.
Идея обновленного стартапа заключалась в том, чтобы создать сайт, на котором все актуальные новинки будут выкладываться оперативно, что сильно сэкономит время поиска новых фэшн-предложений. Получилось успешное приложение Swipe&Shop. «Это как Tinder, - шутит Никки, только в мире моды». В Нидерландах приложение Swipe&Shop сейчас стремительно набирает популярность и уже имеет устойчивую аудиторию в 300.000 человек.
ОДБ: Никки, где ты работаешь сейчас?
Никки Хофланд: Некоторое время назад я ушла из проекта Swipe&Shop, потому что поняла, что процесс успешного развития бизнеса запущен, и дальше ребята справятся без меня. Потом отправилась в путешествие по Южной Америке на полгода, а по возвращению работаю как фрилансер-консультант по бизнес-вопросам. У моего маленького бизнеса даже есть свое красивое название «MyEighty8». Это не возраст, а год моего рождения (смеется).
ОДБ: В чем заключается твоя работа по консультированию бизнеса?
Никки Хофланд: Я провожу интервью с потенциальными клиентами, чтобы понять, куда и как правильнее будет развивать планируемый стартап или уже работающий бизнес. Я рассказываю белорусским социальным предпринимателям, что нужно знать своего потребителя и изучить его досконально, понимать его проблемы, и только тогда получится делать что-то, что действительно будет востребовано. Я провела более тысячи интервью для банков, больших организаций и мелких проектов и смогла подсказать реальные действия и новые пути развития бизнеса.
ОДБ: Консультировала ли ты какие-то социальные предприятия Нидерландов?
Никки Хофланд: Ко мне обращались создатели стартапа по перераспределению энергии из альтернативных источников. Суть социального бизнеса в том, чтобы люди, у которых есть дома с солнечными батареями, продавали излишки накопленной солнечной энергии тем, кто живет в квартирах и сам не может установить панели с солнечными батареями. Я проводила интервью с создателями бизнеса, пыталась выяснить, как они видят его развитие, что для них важно, и вместе мы пытались придумать правильный путь, по которому двигаться к востребованным в обществе услугам.
ОДБ: С какими еще типами социального предпринимательства в Нидерландах тебе приходилось иметь дело?
Никки Хофланд: Конечно, больше приходится работать с банками или крупными предприятиями, которые не имеют социальной направленности. Что касается именно социальных проектов, то чаще речь идет о стартапах. К примеру, в Амстердаме есть мойка машин без использования воды «Wyper». Когда они обратились ко мне за консультацией, то в ходе интервью и общения я узнала, что они хотят заказать приложение для развития бизнеса, стоимостью в 20-30 тысяч евро. Но анализ того, как часто у них бронируют мойку по WhatsUp, например, показал, что востребованность в таком виде заказов отсутствует. В итоге получилось сэкономить немалые деньги и направить их на развитие более перспективных на данный момент направлений. С помощью правильного вложения и перераспределения денег социальному бизнесу можно двигаться постепенно и, выходя на окупаемость, позволять себе большие траты, имеющие значение непосредственно для развития.
Текст: Валерия Николайчик
Читайте также: Анна Черякова: В сфере экологии можно достаточно просто и быстро заработать деньги
Материал подготовлен в рамках программы "Инкубатор социального предпринимательства", которую реализует ОДБ Брюссель в партнёрстве с TNU Network University (Нидерланды), белорусским молодёжным общественным объединением "Новые лица" и международным общественным объединением "Згуртаванне беларусаў свету "Бацькаўшчына" при поддержке Евросоюза.