На онлайн-семинаре с предпринимательницей Ириной Манией (Грузия), который прошел 4 октября, собралось несколько десятков социальных предпринимателей и ремесленников из Беларуси, Грузии, Армении и других стран инициативы "Восточного партнерства". Ирина рассказала об опыте объединения ремесленников Грузии в профессиональную Ассоциацию, а также об успешном социальном бизнесе - офлайн и онлайн магазине по продаже местных сувениров.
Семинар прошел для стран-участниц "Восточного партнерства" и России в рамках проект SocBizAccelerator, который реализуется Дортмундским МОЦ (Германия), некоммерческой организацией ОДБ Брюссель (Бельгия), Школой «Социальный предприниматель» (Гомель, Беларусь) и белорусской некоммерческой организацией «Свет Добра» при финансовой поддержке МИДа Германии. Целью серии онлайн-семинаров является обмен опытом и налаживание новых связей в среде социальных предпринимателей из стран Восточного партнерства и России.
По профессии Ирина искусствовед и долгое время профессиональная деятельность предпринимательницы была связана именно с искусством и архитектурой Тбилиси. Но потом стало интересно, как же наука и культурное наследие может адаптироваться в современном обществе, чтобы дать что-то людям. Все началось не с чистого листа, а с поддержки проекта Европейского союза в Грузии. Ирина уверена, что энтузиазм, конечно, важен, но материальная поддержка также необходима. В рамках проекта Ирина вместе с несколькими коллегами путешествовала по разным частям Грузии и собирала истории интересных и необычных ремесел страны.
В Грузии много ремесленников и каждый регион славится какими-то своими умениями. В ходе общения с ремесленниками было выявлено несколько проблем. Решения основных из них легли в основу работы Ассоциации, а затем стали важными маячками и при открытии магазина сувениров. Основные запросы со стороны ремесленников - увеличение продаж, а со стороны покупателей - расширение ассортимента и производство современных изделий с аутентичными нотками. Опрос ремесленников был проведен местной организацией «Центр искусства и культуры Грузии» в рамках проекта ЕС.
Магазин «Этнодизайн» был открыт в 2016 году, а за год до этого создали Ассоциацию ремесленников Грузии. Сегодня в Ассоциации состоит 200 ремесленников и 150 организацией, которые работают в направлении традиционного ремесла. Ассоциация существует за счет членских взносов, которые равняются около 20 долларам в год. Магазин же не просто принимает продукцию от ремесленников, но напрямую работает с ними в регионах. Ирина с командой помогает находить новые идеи для изготовления продукции, ориентированной на современный рынок. Надеждый партнер в бизнесе, а также директор Ассоциации - Анна Шаншиашвили.
“Мне кажется, что за шесть лет работы магазины мы сумели создать стандарт в этом направлении. Изделия получаются современными, их хотят покупать не только туристы, но и местные. - говорит Ирина. - Согласитесь, что очень часто традиционное ремесло ассоциируется с чем-то немодным. Нашей целью было создание магазина и центра, где продаются изделия, отвечающие современным модным тенденциям. Но, при этом, сохраняются традиции регионов и ремесел, которые передаются из поколения в поколение. На сегодня активно в процесс создания изделий для магазинов вовлечены 120 ремесленников из разных частей страны. Они отмечают, что с начала сотрудничества с нами выручка выросла на 50%”.
Как Ассоциация выросла с двух до 350 ремесленников
Когда после наших путешествий по стране и многочисленных интервью с ремесленниками мы решили создать Ассоциацию, то было много сомнений. Люди, которые работают в этой сфере гораздо дольше, говорили, мол, ремесленники уже потеряли надежду, что такого рода объединения могут им что-то дать. Но мы твердо решили положить в основу организации все проблемы, которые идентифицировали во время нашего путешествия, и что помогать будем конкретно по этим направлениям.
“Конечно, это сейчас звучит так гордо, 350 ремесленников, а когда мы начинали, то поддержали нас всего пару человек. В начале нужно было что-то сделать, чтобы в нас поверили. Тем более, был установлен членский взнос. Мы разработали сервисы для ремесленников, что можем предложить. Главным направлением тут была популяризация, чтобы о ремесленниках узнали. Второе - помощь в продажах, привлечение молодежи, чтобы знания передавались дальше. Но тут важно понимать, что сначала мы помогаем ремесленнику развиваться, а когда он становится модным, то привлекаем молодежь. Наоборот не сработает. Пока ремесленник не станет вдохновением, молодежь не захочет с ним работать”.
Ресурсы Ассоциации, а кроме членских взносов, это гранты и тендеры, используются для развития ремесленников и их продукции. Особенно это касается регионального сотрудничества. Работают с каждым регионом по очереди, потому что такая схема дает хороший результат. По мнению Ирины, чтобы продукцию ремесленников покупали, качество должно быть идеальным. Покупателю все равно, что это ручная работа, ему важно качество исполнения.
Какой должна быть продукция, чтобы попасть на полки магазина «Этнодизайн»
Магазин в Тбилиси, где реализовывается продукция ремесленников, начал приносить доход уже в первый год своей работы. Это была изначально самая важная цель, чтобы магазин был самостоятельным и мог работать без помощи Ассоциации. Именно таким образом магазин стал социальным бизнесом. Плюс от Ассоциации и ее работы для магазина в том, что на полки поступает новая продукция. Если Ассоциация не будет развивать новую продукцию, то и новизны в магазине не будет.
“Конечно, это очень тонкий момент. Потому что, у каждого ремесленника идет свой креативный процесс и мы не имеем права глубоко в него вмешиваться. Но, с другой стороны, нам важно продавать продукцию, причем, не только туристам, но и местным, а для этого она должна быть высокого качества и соответствовать запросам потребителей. Если бы мы несколько лет не потратили на развитие продукции, то ремесленники продолжали бы делать то, что делают. Нам же важно давать новые направления и поднимать стандарты качества”.
Сейчас «Этнодизайн» - это два магазина, плюс продажи через социальные сети, плюс онлайн-магазин. Также изделия хорошо реализуются на тематических выставках в Торговых Центрах, а также на специально оборудованной точке, которая выставляется под Новый год и Рождество.
“Решение об открытие второго офлайн магазина было спонтанным, но в итоге оправдало себя. Нам стало известно, что освободилось одно хорошее место в туристической локации. Тогда это был огромный риск, открывать еще один магазин. Тут еще нужно учитывать, что у всех в нашей команде бэкграунд искусствоведов, а не предпринимателей. Но мы решили, что, если не увеличивать количество сетей, то мы не сможем добиться своей социальной миссии: чтобы росло число ремесленников, а мы удовлетворяли их продажами. Надо было рискнуть и мы это сделали, о чем не пожалели. Социальный предприниматель всегда помнит о своей миссии. Потому что, за годы работы я знаю уже сейчас 10 крепких ремесленников, с которыми можно было бы плотно работать и делать большие продажи. Но для нас важно именно помочь тем, кто не может продавать и это усложняет дело. Так мы и балансируем между высокими продажами и привлечением большого количества ремесленников”.
В ходе тренинга Ирина подчеркивала несколько раз, что очень важна концепция магазина: вся продукция должна быть слиянием традиционным элементов и современных функций. Традиционные элементы и орнаменты нужно постараться перенести на что-то новое и актуальное для современного потребителя. Когда продукция интересна, она интересна и местному покупателю, и туристу.
Ковид заставил быстро выходить в онлайн-продажи
Магазин окупает себя с момента открытия, исключением был 2020 год, когда случился COVID-19. “Мы не были готовы к пандемии, когда я сейчас смотрю назад, то понимаю, что могли бы адаптироваться быстрее. Вдруг мы поняли, что у нас нет онлайн-магазина. А в стране ввели комендантский час, все закрылось. Мы же чувствовали свою ответственность перед большим количеством ремесленников. Сразу начали заниматься сайтом, но это не делается за один день. Онлайн-магазин в разработке, но как продавать продукцию сейчас? Тогда мы помогли нашим ремесленникам зарегистрироваться на самом масштабном американской сайте по продаже рукодельных изделий. Туда не просто войти, нужны хорошие карточки товара, описание на английском. Также там мы открыли и аккаунт нашего магазина. Многие ремесленники и сейчас на этой сайте успешно продают свои изделия. Так что, наш ущерб от того, что не было онлайн-магазина сразу с начала пандемии мы постарались компенсировать хотя бы таким образом”.
В 2021 году показатели магазинов опять стабилизировались. После пандемии многие маленькие магазинчики, которые продавали товары ремесленников, закрылись. Они просто не смогли платить аренду, пока был локдаун. А мы остались в Тбилиси, и покупатели перераспределяются на те магазины, которые выжили в пандемию. Именно Ассоциация, которая поддержала магазин финансовов в 2020 году, помогла оплатить аренду и продолжить работу.
На сегодняшний день офлайн магазин приносит больше дохода. Ирина думает, что это связано с тем, что торговля в онлайн требует огромной вовлеченности: отснять товар, сделать его подробное описание. Плюс к этому, для продаж в онлайн нужна хоть какая-то серийность продукции, чего у ремесленников часто нет и изделия продаются в единственном экземпляре.
Как ремесленникам сделать большую прибыль под Новый год
Одной из первоначальных главных целей при открытии магазина «Этнодизайн» было поднятие интереса местных покупателей к ремесленным товаром. Для достижения этой цели нужно было пойти туда, где этот сегмент покупателей ходит. То есть, в торговые центры с магазинами известных брендов. “Мы решили сделать выставку ремесленных товаров накануне Нового года и Рождества, когда люди покупают очень активно и много. Даже обратились к местному муниципалитету и попросили разрешить не платить аренду места в ТЦ. Они согласились и провели это как социальный проект по помощи ремесленникам в реализации их продукции.
К нашему стенду подходила совсем другая категория покупателей и мы были с ними в контакте, спрашивали, что нравится, что они хотели бы видеть в продаже. А еще многие подходили и не верили, что изделия, которые мы продаем, изготовлены в Грузии и из грузинских материалов. Оформление стенда было в соответствие с базовыми законами маркетинга. Мы раскладывали товары по цветам - красные переходят в бордовые, бордовые в зеленые, потом более темный зеленый. Это создало особую красоту и привлекательность. Продажами мы остались очень довольны. С 2015 году регулярно проводим эту новогоднюю выставку-продажу”.
По мнению социальной предпринимательницы Ирины Мании , чтобы оставаться в тренде и увеличивать продажи, расширяя ассортимент, нужно постоянно быть на связи с покупателями. Интересы быстро меняются и ремесленникам тоже нужно быстро реагировать на изменения, хоть порой это бывает нелегко.
#civilsocietycooperation
Текст: Валерия Николайчик
Фото: из открытых интернет-источников