Уже второй месяц социальные предприниматели и предпринимательницы со всей Беларуси повышают свои цифровые компетенции на онлайн-курсе «Переходи на цифру, становись успешней». Еще во время первой волны COVID-19 многие бизнесы осознали острую необходимость быть представленными в онлайн. Как лучше себя позиционировать и больше продавать в интернете разбираем вместе с тренерами и тренерками курса.
Субботний тренинг 31 октября длился в течение шести часов. За это время предприниматели вместе с тренерами успели разобрать большой спектр тем: как продавать больше при помощи CRM, сторителлинг и возможность взаимодействия с покупателями через интернет, определение и сегментация целевой аудитории.
Автоматизировать бизнес и упростить рутину: CRM
Предприниматель и бизнес-аналитик Юрий Сигай из Гомеля в рамках воркшопа рассказал, как CRM-системы помогают аккумулировать всю информацию о клиентах и с помощью этой информации продавать больше. За счет автоматизации продаж CRM помогает завоевывать лояльность клиентов.
Участники и участницы нашего тренинга честно признались, что слышали об этой системе сбора данных, но пока никто не отважился внедрить CRM в свою работу. Хотя, многие давно присматриваются и хотят это сделать. Но бояться: слишком сложно и долго разбираться.
Почему CRM позволяют продавать больше? Это программный продукт, который позволяет фиксировать все заявки клиентов, которые поступают: через чаты, звонки, формы обратной связи, e-mail и даже через визиты в офлайн магазины. Именно в CRM сливается вся информация об обращении: теперь ее не нужно будет постоянно искать где-то, все запросы попадают в одно место.
Есть заявки – создан лид. Лид – это любая контактная информация о человеке, который к вам пришел. Дальше нужно начинать работать по полученной заявке. Чем больше информации собрано о клиенте, тем больше имеется доступных каналов коммуникации с ним, а это значит, выше вероятность продажи. Далеко не всегда клиент покупает через один и тот же канал.
Для мелкого и среднего бизнеса Юрий Сигай советует обратить внимание на amocrm. Конечно, придется потратить личное время, чтобы разобраться в системе и настроить ее. Директор “Центра активного долголетия” (Минск) Елена Демидова высказала опасение, что они смогут самостоятельно настроить все каналы правильно. Юрий говорит, что у многих такие опасения, а особенно к введениею CRM настророженно относится персонал, который думает, что теперь придется тратить на работу больше времени. Но опыт показывает: в начале сложно разбираться, но все, кто начинает пользоваться CRM, пото рады. Самое простое – начать собирать руками следы и звонки, а потом уже придет понимание, как все автоматизировать.
Бесплатных версий CRM нет, но есть демо-версии, которые работают без оплаты 15-30 дней. Чтобы понять, подходит система или нет, этого времени достаточно.
Маркетплейс – когда площадка сама продвигает товары
Предпринимательница и создательница Школы “Социальный предприниматель” Оксана Шевченко рассказала участницам и участникам о своем лично опыте прихода на маркетплейс. Присутствие на площадках маркетплейс тоже можно отнести к дополнительному и очень эффективному, при этом простому, каналу продаж. Десять лет назад, когда Оксана открывала свой первый бизнес “Фабрика детства “Метеоритплюс”, она выбрала продажи через маркетплейс и ни разу не пожалела. Правда, этому предшествовали две неудачные попытки сделать интернет-магазин мечты.
Маркетплейс на начальном этапе может заменить дорогостоящее создание интернет магазина. Система представляет собой площадку, где бизнес может зарегистрироваться, добавить свои товары, их описание и контактную информацию. Можно начинать продавать. При этом сама система продвигает товары и внутри своего сайта и в поисковиках в интернете.
Самая популярная площадка в Беларуси – deal.by. На одном большом портале собрано много продавцов и потребителей. Площадка предлагает 9 миллионов товаров и услуг от десяти тысяч продавцов. Ежемесячно ее посещает более трех с половиной миллионов покупателей.
Чем более уникальный товар вы предлагает, тем выше в поисковых строках его выдают поисковые системы. Но, в любом случае, площадка сама занимается продвижением своих продавцов в поисковых систем. То есть, не требуется никакого отдельного SEO-продвижения. Обратите внимание, что 45% белорусов в 2020 году делали покупки в интернете.
Сторителлинг: помогают ли истории продавать?
Сторителлинг — инструмент, который помогает доносить идеи и придавать ценность вещам с помощью историй.
Какой должна быть история, чтобы она запомнилась потенциальному покупателю:
- привязана к личности, лучше знать человека, преодоление, доброта, социальный фактор;
- очень личное, как это изменило жизнь, что было преодолено, личный опыт для улучшения жизни других;
- позитивная, содержала общечеловеческие ценности и с юмором;
- ответы на вопросы почему это делают люди,
Оксана поделилась личной историей о том, как вместе с напарницей Алевтиной Новиковой весной этого года открыла новый проект “Нешкола” по дистанционному школьному обучению. Первоначально это была личная инициатива мам, которые не могли смотреть, как во время первой волны COVID-19 их дети подростки сидят без занятий. В итоге идея отозвалась многим родителям. История успеха оказалась такой ошеломительной, что о проекте по собственной инициативе написал один из самых крупных белорусских порталов Онлайнер (ссылка на материал).
Яркие истории сторителлинга можно найти у Катерины Ковровой, создательницы социального бизнеса “Нашы Майстры”. Почитать историю можно также по ссылке у нас на сайте по ссылке.
Один из актуальных примеров, на который обратила внимание Оксана, уволенный сотрудник предприятия “Гродно Азот” Вадим Венский. У него было хобби – делать детские деревянные игрушки. Когда Вадима уволили с предприятия, то общественность решила поддержать смелого человека, и люди стали массово скупать игрушки и делать заказы на новые.
Правила сторителлинга:
- Знать аудиторию! Люди любят темы, которые пересекаются с их жизнью
- Создать напряжение! Правила драматургии: завязка конфликта, нарастание напряжения, кульминация и развязка.
- Рассказать правду! Историю нужно оживить: привычки, любимые вещи, мысли
- Покупатели любят, когда их развлекают. Поэтому, пишите о своих провалах и успехах, о странных историях, о любви.
Бизнес работает с ЦА, чтобы повысить эффективность рекламной кампании
В завершающей части насыщенного тренингового дня Алевтина Новикова, которую мы же упоминали в нашем материале, рассказала много новых подробностей по работе с целевой аудиторией (ЦА). Основной фокус работы бизнес-тренерки – маркетинг и продвижение.
Один из участников тренинга – социальный проект babysitter.by. Алевтина рассказала, что сейчас также ведет группу бизнес-женщин в Приморье и там собираются открывать такой же сервис. Она познакомила участниц с белорусским проектом, который во многом стал вдохновляющим примером для российских коллег.
Только правильное сегментирование ЦА поможет эффективно продавать в интернете. В сегментировании суть всех алгоритмов, которые заложены в рекламных сервисах. Наша задача – повысить эффективность рекламной кампании, только для этого бизнес работает с ЦА. Это касается не только CMM рекламы, но также баннеры, правильное общение с клиентами, возможность создать клиентскую базу (для чего используется CRM).
Узнать ЦА в лицо поможет распространенная методика 5W (пять вопросов, которые задает маркетолог, определяя аудиторию):
- Что (What)?: Сегментация по типу услуги.
- Кто (Who)?: Сегментация по типу потребителя.
- Почему (Why)?: Сегментация по типу мотивации к совершению покупки.
- Когда (Where)?: Сегментация по ситуации в которой совершается покупка.
- Где (When)?: Сегментация по каналу коммуникации и сбыта.
На примере своих предприятий участники и участницы курса сделали практическое задание, сегментировать свою ЦА по приведенной схеме.
Текст: Валерия Николайчик
Фото: из открытых интернет-источников